Lebih dari Sekadar Angka: Peran Commercial Due Diligence dalam Keberhasilan Transaksi M&A Mid-Market

Pasardana.id - Aktivitas transaksi mid-market global mengalami penurunan pada tahun 2025 akibat meningkatnya ketegangan geopolitik dan ketidakpastian tarif perdagangan.

Meski demikian, sejumlah transaksi yang tertunda masih berada dalam pipeline karena investor memilih menunggu kondisi yang lebih kondusif.

Mid-Market Tetap Tangguh di Tengah Kompleksitas Pasar

Menurut laporan BDO s M&A Horizons 2026, penurunan aktivitas transaksi mid- market global pada 2025 juga dipengaruhi oleh terbatasnya horizon perencanaan strategis di tengah ketidakpastian ekonomi.

Namun, kondisi ini tidak sepenuhnya mencerminkan perlambatan permanen.

Banyak pemilik bisnis dan investor tetap mempertahankan rencana transaksi mereka dan memilih menunggu momentum pasar yang lebih stabil sebelum melanjutkan kesepakatan.

Di kawasan Asia Pasifik, transaksi mid-market semakin menjadi fokus utama aktivitas private equity.

Investor cenderung memprioritaskan transaksi berskala lebih kecil yang berfokus pada peningkatan operasional dibandingkan dengan akuisisi besar.

Di Asia Tenggara, private equity mencatat investasi sekitar US$9,1 miliar melalui 59 transaksi pada 2025, mencerminkan lingkungan investasi yang semakin selektif.

Indonesia sendiri tetap menjadi pasar M&A yang aktif dengan nilai sekitar US$6,2 miliar dari 102 transaksi, menunjukkan minat investor yang tetap kuat meskipun penempatan modal dilakukan lebih berhati-hati.

Pertumbuhan konsumen dan percepatan adopsi digital terus menarik investor domestik maupun internasional.

Di sisi lain, faktor sektoral seperti konsolidasi di jasa keuangan, serta meningkatnya minat pada sektor teknologi, manufaktur, dan energi berkelanjutan turut mendorong aktivitas transaksi.

Marvin Camangeg, Partner (Advisory) BDO di Indonesia, menilai bahwa ke depan, investor akan semakin menuntut kriteria due diligence yang lebih tinggi serta struktur transaksi yang lebih kreatif.

Jika kondisi perdagangan global menjadi lebih jelas, arus transaksi diperkirakan akan kembali meningkat, meskipun dengan tingkat selektivitas yang lebih ketat.

Kinerja yang Andal dan Keberlanjutan Komersial

Secara konvensional, uji tuntas terhadap aspek keuangan, pajak, dan legal berfokus pada verifikasi atas kondisi perusahaan di masa lalu.

Proses ini menjawab pertanyaan penting: apakah informasi yang disampaikan kepada investor akurat dan dapat dipercaya?

Namun, investor pada akhirnya membeli potensi masa depan, bukan hanya kinerja historis.

Sebuah perusahaan dapat memiliki laporan keuangan yang baik, namun pada kenyataannya tetap menghadapi risiko pasar yang menurun, potensi jumlah pelanggan yang menurun, atau perubahan kompetisi yang tidak terlihat dari laporan keuangan saja.

Di sinilah commercial due diligence atau uji tuntas secara komersial menjadi komponen penting dalam pengambilan keputusan investasi.

Memastikan keandalan kinerja historis memang penting, namun menilai apakah pasar yang mendasarinya mampu menopang pertumbuhan di masa depan sama pentingnya. Dalam transaksi M&A, nilai terbesar sering muncul dari kemampuan mengidentifikasi bagaimana dinamika pasar dapat membuka peluang ekspansi di luar kinerja saat ini, ujar Marvin Camangeg, Partner (Advisory) BDO di Indonesia, seperti dilanir dalam keterangan tertulis, Sabtu (14/3).

Hal ini semakin relevan di Indonesia, di mana percepatan adopsi digital, perubahan perilaku konsumen, serta perkembangan regulasi menuntut perusahaan untuk memastikan strategi bisnis yang mampu menjaga pertumbuhan jangka panjang. Evaluasi investasi yang komprehensif biasanya menggabungkan analisis keuangan dengan analisis komersial untuk memberikan gambaran yang lebih lengkap mengenai prospek bisnis, tambah Marvin Camangeg.

Selain menilai kinerja historis, commercial due diligence juga menganalisis berbagai faktor eksternal seperti kondisi pasar, potensi pertumbuhan, tren industri, kondisi persaingan, serta stabilitas permintaan pelanggan.

Analisis ini membantu memastikan bahwa proyeksi pertumbuhan dalam rencana bisnis benar-benar realistis dan didukung oleh kondisi pasar.

Mengapa Analisis Pasar Semakin Penting dalam M &A

Di tengah meningkatnya disrupsi industri, investor kini menghadapi tekanan yang lebih besar untuk memvalidasi kondisi pasar di balik setiap transaksi.

Digitalisasi, perubahan rantai pasok global, serta pergeseran perilaku konsumen memperpendek siklus hidup (life cycle) model bisnis tradisional.

Pada saat yang sama, valuasi perusahaan semakin bergantung pada proyeksi pertumbuhan masa depan, terutama di sektor teknologi dan digital.

Hal ini berpotensi jika terdapat kesalahan dalam asumsi pasar dapat membawa risiko yang signifikan.

Bagi investor asing yang memasuki Indonesia, kompleksitas dinamika lokal, regulasi, serta tingkat persaingan juga menambah tantangan tersendiri.

Dalam konteks ini, validasi pasar secara independen menjadi langkah penting untuk memastikan keputusan investasi yang lebih informatif.

Studi Kasus: Target Akuisisi Manufaktur di Indonesia

Dalam salah satu evaluasi transaksi manufaktur di Indonesia, investor asing menemukan kinerja keuangan yang stabil dan margin yang sehat.

Namun melalui commercial due diligence , terungkap bahwa bisnis sangat bergantung pada sejumlah kecil pelanggan dan volume pesanan sebenarnya lebih fluktuatif dibandingkan tren pendapatan.

Analisis pasar juga menunjukkan proyeksi pertumbuhan yang terlalu optimistis. Temuan ini membantu investor menyesuaikan valuasi serta menyusun strategi pasca-akuisisi yang lebih realistis.

From Due Diligence to Deal Confidence

Akuisisi yang berhasil membutuhkan lebih dari sekadar laporan keuangan yang telah diverifikasi.

Investor juga perlu memahami apakah model bisnis perusahaan benar-benar berkelanjutan dan apakah kondisi pasar mendukung ekspektasi pertumbuhan yang menjadi dasar valuasi transaksi.

Pengalaman menunjukkan bahwa transaksi yang menciptakan nilai jangka panjang umumnya adalah transaksi di mana pertanyaan komersial telah dijawab dengan jelas sebelum kesepakatan ditandatangani.

Dengan meningkatnya standar due diligence , investor yang mengintegrasikan analisis komersial dalam proses evaluasi akan berada pada posisi yang lebih kuat untuk menangkap peluang nilai jangka panjang di pasar mid-market Asia Tenggara yang terus berkembang.